Con la economía estadounidense muestra algunas señales iniciales de recuperación espásticos las fuerzas de dificultades económicas han casi acabado con los débiles, pero muchos contadores siguen luchando por mantenerse en la lucha. Podría ser el momento de evaluar honestamente su modelo de comercialización y, y hacerse una pregunta fundamental: ¿Qué estás haciendo para mejorar su negocio?
Hoy voy a cambiar de velocidad y hablar de algunas de las prácticas de comercialización de larga tradición que muchas empresas han comenzado a descuento. No voy a hablar de los sitios de CPA o redes sociales en línea. Hoy simplemente quiero recordarles la importancia de la tradicional cara a cara de las relaciones. Para tener éxito se necesita algo más que un buen contador. Usted tiene que estar dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo en ventas.
Comprometerse a su comercialización. Explorar completamente su mercado. Tómese el tiempo para responder a algunas preguntas importantes.
* ¿Qué necesitan sus clientes?
* ¿Qué enfoques es lo que mejor responden a?
* ¿Qué tipo de clientes es lo que quieres?
Gale Crosley, CPA gurú de los negocios de crecimiento, afirma: "La competencia clave de negocio ganador es saber cómo descubrir y construir valor a nivel de cliente."
¿Cómo? Se trata de conseguir cara a cara y hacer las preguntas correctas. Es poco probable que el cliente sepa exactamente lo que necesita, pero si realmente escucha lo que te voy a dar un montón de lo que llama "Crosley pistas contextuales".
Cabe destacar que las preguntas simples pueden ser muy informativo. Trate de preguntar a cuánto tiempo han estado en el negocio, o cuáles son sus metas. ¿La organización provee los recursos necesarios? Recibe personal preguntando cómo su trabajo puede ser más fácil y cuáles son sus principales áreas de interés son.
Las preguntas no son realmente tan importante, es la respuesta que realmente importan. La gente por lo general no necesitan mucha insistencia para hablar de sus negocios, y una vez que comiencen van naturalmente voluntarios enormes cantidades de información. El truco es aprender a escuchar de verdad a las pistas de la oferta a clientes que le dirá lo que realmente necesitan. Si usted es siempre objetivo a largo plazo es mantener el cliente no sólo tiene que buscar oportunidades para aumentar sus horas facturables. Busque maneras que usted realmente puede ayudar al cliente a manejar su negocio sin problemas.
Hay un término para las personas que pueden hacer esto también. Nosotros les llamamos hacedores de lluvia.
La mayoría de las empresas tienen por lo menos un buen hacedor de lluvia. Algunos tienen la suerte de tener un gran día. Tómese el tiempo para ver a estas personas en la acción!
Grandes hacedores de lluvia aprenden a través de lo que parece ser sólo una pequeña charla. Pueden identificar oportunidades de detalles aparentemente casuales, y con el tiempo esto se entiende una línea más abajo para su práctica.
Incluso si usted lucha con el proceso aún se pueden beneficiar al tratar de aprenderlo. Toma lo que aprendiste de esas reuniones y tratar de aplicarlo a sus propios clientes. Trate de llegar a la cabeza los clientes. Aprenda lo que impulsa las decisiones que toman.
Mediante la comprensión de lo que los grandes hacedores de lluvia hacen, usted será capaz de ir más allá de la "charla ociosa sociales," pasado el trabajo lo que podría parecer como "actos al azar de la red", y obtiene la capacidad de entender las razones detrás de la forma en que hace un cliente una decisión.
Al averiguar el "cómo", usted será capaz de insertar soluciones en una conversación y ganarse la confianza de su cliente.
Hacer el trabajo de la pierna en tiempos económicos difíciles proporcionará a usted ya su organización con las herramientas para hacer frente a un período de mercado difíciles.
Entonces, ¿qué pueden hacer los CPAs durante una recesión para mantener su negocio fuerte? . Es simple en realidad. Determinar los métodos y procesos vitales necesarios para ser competitivos. Entender al cliente. Recibe a sus necesidades y motivaciones personales profundas.
Por último, siéntese como nuevo hacedor de lluvia de su empresa.
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