No todos los clientes son iguales... en el volumen que compran de TI o de la rentabilidad que traen a usted. Algunos de sus clientes tienen una importancia clave para el negocio. Puede que su cliente más grande, o su cliente de ganancias más alta o a su cuenta de mosto importantes nacionales (o internacionales).
¿Se puede practicar estrategias de administración de cuenta clave en su negocio? Si no lo hace, probablemente debería. Gestión de cuentas clave se utiliza en las relaciones de ventas de empresas. ¿Sabe cuáles son las estrategias clave de cuenta; ¿y por qué y cómo debe administrarlos?
Clave de la cuenta de gestión centra su negocio en las cuentas que representan un gran porcentaje de una medida comercial significativo: ser en general un volumen de ventas; ventas de productos específicos; Estado de cuenta nacional; rentabilidad; y mucho más. Por ejemplo, si se venderá a un cliente que compra anualmente 18 por ciento de su volumen total, esa cuenta es probablemente una cuenta clave para su negocio. Si un cliente compra sólo uno por ciento, o menos, de su volumen total, que son todavía importantes para su negocio, pero que el cliente no es una cuenta clave.
Las cuentas claves tienen mucho poder en cualquier relación con sus proveedores. Depende de usted para administrar ese poder y construir una relación que es una asociación equilibrada.
Al crear su plan de venta, necesita añadir estrategias de cuenta clave. Asegúrese de que el plan incluye un peor de los escenarios; perder uno o más de sus cuentas claves y cómo deberá tratar esa pérdida. La supervivencia del negocio depende de su disposición a responder y pro-act, en lugar de reaccionar. Desarrollar un plan de escenario y análisis que le ayudará a enfrentar un resultado de supervivencia.
Es un desafío para reemplazar una clave cuenta en corto, o no, (I) aviso digo por experiencia personal. Pero es posible. Sin embargo, en lugar de perder una cuenta clave y tener que lidiar con las consecuencias, centrará sus estrategias de ventas y planificación en la creación de programas de cuenta clave fuerte con barreras de salida fuerte (clientes permanecerá con usted durante mucho tiempo si compila el programa correcto). Permítanme ser dolorosamente claro: es mejor mantener sus cuentas claves y cultivarlas, lo que es perder una o más cuentas claves.
Trae cuenta clave de administración basa un foco en el valor total de la cuenta o del cliente. Es importante reconocer que es no sólo el volumen de ventas y beneficios que es importante, pero la cercanía geográfica (si su cliente es su vecino de al lado es más fácil construir una fuerte relación); el volumen a largo plazo y el crecimiento de la relación potencial; la simplicidad o complejidad de prestar un servicio; son igualmente importantes (y en algunas circunstancias, un valor será más importante que otro).
7 Tácticas de cuenta clave para construir en su programa de ventas:
Configurar un único punto de contacto para la cuenta clave: el administrador de cuentas clave. Dedicar personal interno para soportar la cuenta clave; por ejemplo, el representante de servicio al cliente; o remitente, o programador; o administrador de inventario; o lo que es necesario y que personal informe al administrador de cuenta clave.
Descuentos por volumen o descuentos y otros incentivos de precio: este es el estándar - todo el mundo lo hace; todo el mundo espera que.
Construir una prioridad en el programa de sus cuentas clave, tales como el acceso restringido a su sistema de pedidos en línea de pedidos.
Personalizar su producto o servicio para la cuenta clave (por ejemplo, etiquetado privados o características reales del producto o servicio cambiado personalizado para la cuenta de clave).
Coincide con su relación comercial con cuenta clave. Por ejemplo, si la cuenta clave se vende por la pieza, cartón o lo que sea, el sistema debe permitir las mismas unidades de venta (multiplicado si es necesario).
Configurar equipos Cruz negocios e iniciativas para mejorar el servicio, tales como equipos de desarrollo de productos, equipos de mejora de la calidad, la marca de esfuerzos, etc..
Proporcionar entrega integrado, cumplimiento, reordenar puntos, inventario y facturación.
Distintos del valor tangible precio, son menos tangibles los beneficios que el cliente recibirá de un programa de cuenta clave: un producto altamente personalizado, apoyado por el servicio o servicios.
Programas de cuenta clave también pueden mejorar la eficacia organizacional; por ejemplo, mejorar la eficiencia comercial, procesos optimizados, comunicaciones centradas, orden optimizado de programación y gestión de inventario y un plan de venta específico (que incluso se podría incluir un programa de administración de cuenta global) - hay eficiencia se gana en esta relación. Los dueños de negocios se enfrentan no darle ' volver ' las eficiencias en reducciones de precios. El objetivo de la gestión de cuentas clave debe ser no sólo mantener la cuenta, sino también a obtener un beneficio razonable de la cuenta.
Estrategias de administración de cuenta clave se utilizan en un entorno de negocios-para-negocios-venta en lugar de en un entorno de negocios-para-consumidores-venta individual más. Satisfacer las necesidades de sus clientes clave debe ser una fuerza impulsora de su negocio. Construir barreras de salida fuerte (como inventario integrado y sistemas de re-ordering) para que sus cuentas claves resulta difícil salir.
Muchos empresarios temen la relación de cuenta clave; tienen miedos de la 'big stick"que esgrime la cuenta clave. Pero, mediante la creación de un programa de administración de cuenta clave fuerte que beneficia a su cliente y su negocio, no hay nada que temer - tu cuenta clave no querrán dejar (y llevar su negocio) porque van a perder mucho valor percibido y real,.
0 Comentarios:
Post a Comment