Después de cinco empresas de contabilidad desde 1984 a 1994, pasé los próximos quince años contables más 2.000 ayudando a desarrollan y mejorar sus empresas de contabilidad como consultor de desarrollo de la práctica. Esta experiencia demostró que muchos contadores habían implementado muchos programas de marketing que fallan.
La razón principal que más programas de marketing de contabilidad un error es porque el contador intenta tratar sus servicios como una mercancía. Lamentablemente, esto a menudo conduce a la respuesta muy baja y baja calidad de la clientela. Hay volúmenes de contadores que han intentado muy costosos programas de marketing ofrecidos por muchas empresas atraídas por difícil exigir garantías experimentando desastrosas consecuencias financieras. La mayoría de estos fracasos marketing centraliza en los programas utilizando técnicas de comercialización de los productos básicos.
La industria de la contabilidad no es mercancía impulsada; está impulsado por la confianza y lealtad. Confianza tiene que establecerse. No pueden ser vendida. En consecuencia, si un contador intenta vender sus servicios de contabilidad como un producto o mercancía, él o ella se producirá un error.
El primer paso para un programa de marketing de servicios de Contabilidad debe identificar un negocio que está buscando los servicios de un CPA o contador. Si una empresa está satisfecha con su actual CPA o contable y no busca los servicios de un nuevo CPA o contable, que los negocios no va a cambiar a los contables. Cualquier intento de un contador utilizando un programa de mercadotecnia para romper esa relación por técnicas agresivas de ventas sólo disminuirá el negocio de la percepción de su empresa y el contador. El contador sabio nunca extraerá a un empresario de su contador existente si esa persona está satisfecha con el contador o CPA. Reconocer la situación como una buena para los negocios y el contador de la CPA. Nunca intente ruptura que es bueno para el negocio, el contador CPA ni la industria de contabilidad.
Habiendo reconocido que programa de marketing del contable de CPA debe tener la capacidad de identificar un negocio que buscan los servicios de un nuevo contador de CPA, el segundo paso los contadores debe producir el programa de marketing es que los negocios que buscan un nuevo contador CPA a interesarse en usted y su empresa de contabilidad. Si su programa de marketing tiene un negocio que buscan a un nuevo contador CPA interesándose en usted, el cliente nuevo reunión será muy parecido a reunión con clientes potenciales que se refiere. Estarán abiertamente interesados en TI. No siente usted en la posición de tener que venderlos a usted o su empresa. Recuerde, la industria de la contabilidad se basa en la confianza. La clave para su éxito en su programa de marketing es su capacidad para proporcionar la oportunidad de establecer confianza y demostrar cómo puede ayudar a los clientes potenciales.
Una vez que tenga un negocio en necesidad de servicios de contabilidad interesados en usted, el tercer paso sus servicios de Contabilidad debe realizar el programa de marketing está mostrando cómo demostrar su capacidad para ayudar a su cliente prospectivo en la presentación. Hay demasiados programas de marketing de contabilidad fallan debido a se basan en el contador CPA realizar presentaciones de ventas a nuevos clientes potenciales. Las empresas no están interesadas en que se venden servicios de contabilidad. Las empresas están interesadas en cómo puede ayudar el contador CPA a ellos y sus negocios. El contador CPA debe proporcionar ejemplos de cómo puede ayudar y aplicar esos ejemplos para su negocio. Es importante que él o ella entiende y ve el valor que se va a proporcionar. La mayoría de las empresas no entienden el valor de que un contador CPA proporciona. Si su programa de marketing de contador centraliza sus presentaciones acerca de usted y su empresa, es el programa de marketing equivocado; el programa debe centralizar su presentación alrededor de los posibles clientes y su capacidad para ayudar a él o ella.
Por último, el cuarto paso que programa de marketing del contable debe proporcionarle es técnicas para fijar precios de sus servicios en relación con el valor demostrado en su presentación. Su objetivo es no descuento en servicios de la empresa para atraer a un nuevo cliente de a bordo, pero al precio de su servicio como un buen valor en relación con el valor que se va a proporcionar. Por ejemplo, si un cliente potencial podría optar por pasar $1.000 CPA o contador preparar su o su negocio impuestos regreso, él o ella o no, puede hacerlo. Sin embargo, si ese mismo CPA o contador mostraba al cliente posible estrategias de ahorro de impuestos que ahorrará le Ahorre $5.000 anuales en impuestos, el cliente definitivamente optarán por tener ese contador CPA preparar sus impuestos de $1.000. Él o ella se percibe mediante esa CPA o contador de gran valor. Observar en el ejemplo, el factor principal de por qué el cliente prospectivo decidimos venir a bordo no era el costo absoluto de servicio pero el valor recibido en relación al costo.
En resumen, hay cuatro pasos que debe emplear el programa de marketing del contador. Debe:
1) identificar un negocio que buscan un nuevo CPA o contable,
2) generar un interés en que los negocios con usted o su empresa
3) muestran cómo demostrar valor en su nueva presentación del cliente, y
4) precio de servicios de la empresa en relación a su valor.
Si el programa de marketing del contable no emplear cualquiera de los cuatro pasos básicos o intenta comercializar servicios de contabilidad como una mercancía, es recomendable que abandonar la ejecución de ese programa. Evitará posibles desastres financieros y frustración. Recuerde que la clave del programa de marketing de un contador de CPA con éxito nunca está orientada a las ventas. Está poniendo a usted y su empresa en contacto con una empresa que tiene una necesidad y está interesado en TI o su empresa cumplir necesita.
